Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Organización de Equipos de Ventas que se imparte en el Ciclo Formativo de Grado Superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.
El manual se presenta como una herramienta de trabajo que facilita el proceso de enseñanza-aprendizaje. En cada una de sus siete unidades se incluye información teórica acompañada de numerosos ejemplos, gráficos, esquemas, ejercicios y actividades prácticas que permiten facilitar la asimilación de los contenidos. Al final de cada unidad se sintetizan los aspectos más relevantes en un resumen, se presenta un cuestionario tipo test y una serie de actividades teórico-prácticas adicionales.
Contenido principal:
» Estructura y tamaño del equipo de ventas
» Características del equipo comercial y proceso de selección
» Asignación de objetivos de ventas a la red comercial
» Formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales
» Motivación y retribución del equipo comercial
» Gestión de conflictos en equipos comerciales
» Sistemas de evaluación y control de los resultados del equipo de ventas
El libro se complementa con una guía exclusiva para docentes que incluye la solución de los ejercicios, actividades y cuestionarios propuestos en cada unidad.
Además de orientarse al uso docente, el libro deviene una guía que proporciona a cualquier persona interesada en el tema, una visión práctica y global de la gestión de equipos de ventas.
Joaquín Pece Montenegro. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. M.B.A. por la Universidad Paris Dauphine. Actualmente es profesor de la familia profesional de Comercio y Marketing en el IES Luís Seoane (Pontevedra). Ha ocupado diversos cargos directivos en empresas multinacionales, principalmente en el área de desarrollo internacional.
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