El proceso de la venta personal y la gestión de la fuerza de ventas constituyen uno de los pilares fundamentales para el éxito comercial de las empresas en la actualidad. La labor comercial está ampliamente extendida en nuestra sociedad, con gran cantidad de personas dedicándose a esta actividad y con innumerables ofertas de trabajo que aparecen cada día en los principales portales de búsqueda de empleo. Gestión de la venta personal y de equipos comerciales proporciona al lector una visión íntegra (se incluyen tanto las actividades que debe realizar el vendedor individual, como las que lleva a cabo el director/jefe de ventas para gestionar a su equipo), actualizada (se recogen las últimas tendencias en los temas tratados, con especial hincapié en las nuevas tecnologías y la venta en mercados internacionales) y equilibrada (se dirige tanto a un público académico como profesional) de la venta personal y la dirección de ventas. Cada capítulo se presenta con la descripción de una breve situación empresarial relacionada con los aspectos que van a ser explicados a continuación. Se emplean, asimismo, diversos ejemplos y situaciones reales y fáciles de entender. Estos ejemplos se complementan con los últimos resultados de las investigaciones científicas nacionales e internacionales en el área de la venta personal y la dirección de ventas. Para ayudar al lector a afianzar los distintos conceptos tratados, al finalizar cada capítulo se plantean varios ejercicios de aplicación y casos prácticos. La metodología utilizada y la cantidad y calidad de contenidos y actividades convierten este libro en una herramienta imprescindible para el estudio de la gestión de la venta personal y de equipos comerciales.
PARTE I. Introducción
1. Introducción al mundo de la venta personal y la gestión de vendedores.
PARTE II. La venta personal
2. Etapas previas a la interacción en ventas: prospección y acercamiento; 3. Etapas durante la interacción de ventas: presentación, negociación y cierre; 4. Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente.
PARTE III. La gestión del equipo comercial
5. Planificación y organización del equipo comercial; 6. Reclutamiento, selección y formación de vendedores; 7. Motivación, supervisión y evaluación del equipo comercial.
PARTE IV. Venta ética y venta en mercados internacionales
8. Aspectos éticos de la venta personal y la venta en mercados internacionales.
