Un buen equipo comercial determina las diferencias con la competencia.
Para que sea bueno, necesitamos vendedores con la ACTITUD, los CONOCIMIENTOS, y LA MOTIVACION correctas. Y lo mejor es asegurarse de entrada, al seleccionar a las personas, de que los 3 factores están entre sus virtudes.
Está en juego el éxito de su empresa. También está en juego el éxito de la persona que los dirige. Como los entrenadores deportivos, el Director Comercial depende de la calidad del trabajo de su equipo. De su motivación. Y de su actitud.
Como todo directivo que haya seleccionado vendedores sabe, esta es una tarea difícil, llena de trampas.
Por eso es bueno incorporar conocimientos de otros que han logrado tener éxito en la tarea, para reducir el riesgo de hacerlo mal.
La intuición, si la dejamos sola, no es suficiente para seleccionar bien. Los problemas que se presentan en una selección, encajan en alguna de estas categorías:
1-. No hemos entrevistado a nadie que parezca adecuado.
2-. Se ha seleccionado a alguien, que luego se ha visto que no era lo que buscábamos.
3-. Hemos encontrado aquella persona que buscábamos, pero antes de los 6 meses se ha ido de la empresa, debiendo nosotros reiniciar la tarea de selección, que consume una parte importante de nuestro tiempo.
¿A que se deben estos problemas típicos?
1-. Funciones a desempeñar mal previstas
2-. Habilidades necesarias no tenidas en cuenta
3-. Personalidad deseada mal definida
4-.Técnicas de selección solo basadas en anuncios en prensa
5-.Anuncio mal redactado, insertado en el medio inadecuado o en la época inadecuada.
6-. Técnica de "vender" la empresa en la entrevista, insuficiente o mal enfocada
7-. Técnicas de entrevista insuficientes o deficientemente organizadas
8-. Técnicas de preguntas poco desarrolladas
9-. Deficiente interpretación y/o profundización de las respuestas recibidas
10-. Poco conocimiento de los mensajes del lenguaje corporal
11-. Equívocos en la información sobre la retribución o las posibilidades de hacer carrera en la empresa.
12-. Referencias no comprobadas, comprobadas mal, o comprobadas tarde
13-. Currículos engañosos, insuficientemente desbrozados en la entrevista
Esta obra en video nos permite recordar todo lo necesario, CADA VEZ que tengamos que hacer una selección, sin necesidad de ser un experto en el tema. Nadie puede ser experto en todo.
Nos informa de cuales son los cuatro factores que determinan el éxito de un vendedor y de como averiguar cuales de los entrevistados los tienen y en que grado. Nos cuenta que cosas salen siempre mal, aunque parezcan buenas, y que ofrecer para no crear agravios comparativos con los otros vendedores.
También como hacer para reducir los costes del equipo comercial en cada selección.
Donde buscar vendedores antes de pensar en publicar un anuncio.
Que buscar en los currículos. Entre lo que dice y en lo que no dice. Nos cuenta los trucos de los profesionales de hacer currículos.
Como desarrollar la entrevista y como preseleccionar a los candidatos para no hacer un sin fin de entrevistas inútiles con candidatos que no sirven. Que preguntar para saber cada una de las cosas que son interesantes para determinar si nos ira bien trabajando con él o será una incomodidad permanente aguantarlo en el equipo.
Además de lo que dice ¿Qué hay que observar sobre como lo dice? Como tienen que ser las preguntas. Cuando abiertas, cuando cerradas.
También se ve en el curso como redactar un anuncio, detalle por detalle, para conseguir una efectividad máxima. Y como decidir si tenemos mas de un candidato que nos parece bueno y adecuado.
Como ven, la obra responde a las necesidades prácticas de las personas que deben seleccionar uno o varios comerciales, tocando todos los puntos importantes del proceso, y simplificando nuestra vida cada vez que tengamos que pasar por el proceso de seleccionar vendedores.
Incluye una batería de 100 preguntas que es comodísima para el entrevistador
El precio del curso incluye durante un año completo la posibilidad de hacer consultas sobre el contenido y sobre como aplicarlo a casos particulares.
Esta suma de Consultas ilimitadas y Curso, es una herramienta poderosa para trabajar con mejores resultados