Este texto y los recursos que lo acompañan ofrecen el contenido más importante, en el formato más atractivo posible, con un conjunto completo derecursos digitales para ayudar a los estudiantes con diversos antecedentes académicos y distintas aspiraciones profesionales a aprender la ciencia 'y el arte' de las ventas. Tiene la extensión adecuada para cursos con diferentes entornos: los formatos tradicionales del semestre de 15 semanas, del trimestre de 10 semanas, del curso en línea de 7 semanas o del curso de verano de 5semanas.
Está diseñado de forma lógica para involucrar a los estudiantes mostrándoles desde el primer momento la gran relevancia que tienen las ventas para ellos. Para fomentar el compromiso, está escrito para los estudiantes actuales en un estilo ameno pero profesional. En vez de tratar el tema de la ética como un capítulo independiente, se integra este concepto fundamental en todos los aspectos de las ventas profesionales; reflejando la realidad del asunto en la vida de los vendedores. El texto combina la investigación más reciente con ejemplos prácticos. Incluye contenidos relacionados con las funciones de recaudación de fondos para organizaciones sin fines de lucro y hace hincapié en que el éxito profesional dependerá, en parte, de qué tan bien cuenten su historia personal y se vendan así mismos a los empleadores, inversionistas y escuelas de posgrado.
De manera consistente, los capítulos incluyen ejemplos donde la teoría interactúa con la práctica en organizaciones que son interesantes y relevantes para los estudiantes de la actualidad. Muchos capítulos muestran ejemplos de diálogos realistas, que dan a los lectores una idea clara de la voz y el enfoque de un vendedor.
Parte 1 BÚSQUEDA DE CLIENTES Y DESARROLLO DE RELACIONES.
1 Todos somos vendedores.
2 Prospección y calificación.
3 Atraer a los clientes y forjar relaciones.
Parte 2 USO DE ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
4 Ventas sociales.
5 Estrategias para presentaciones de ventas.
Parte 3 BÚSQUEDA Y NEGOCIACIÓN DE SOLUCIONES PARA LOS CLIENTES.
6 Solución de problemas y de objeciones.
7 Negociación de soluciones mutuamente benéficas.
8 Estudio de las utilidades: fijación de precios y análisis en las ventas.
Parte 4 LOGRAR EL ÉXITO EN UNA CARRERA DE VENTAS.
9 Remuneración y desarrollo profesional en las ventas.
10 La psicología de las ventas: conocerse a sí mismo y relacionarse con los clientes.
