La negociación es una habilidad crítica necesaria para una gestión eficaz. Esta obra explora los principales conceptos y teorías de la psicología de la negociación y la negociación, y la dinámica del conflicto interpersonal e intergrupal y su resolución. Es relevante para un amplio espectro de estudiantes de administración, no solo para candidatos de administración de recursos humanos o relaciones industriales.
La obra está organizada con lecturas, ejercicios y casos. Se hace hincapié en la ética del negociador como un concepto esencial que todo estudiante de negociación debe leer y comprender. Con base en nuevas investigaciones y estudios en proceso, se actualizó todo el libro y se hicieron cambios importantes sobre la comunicación, en el tema de las coaliciones, en la negociación entre múltiples partes y sobre la cultura. Se actualizaron o ampliaron muchas de las secciones que ofrecen perspectivas interesantes sobre la dinámica de la negociación. Se agregaron muchos cuadros totalmente nuevos y otros se revisaron de forma exhaustiva.
1 La naturaleza de la negociación.
2 Estrategia y tácticas de negociación distributiva.
3 Estrategia y tácticas de negociación integradora.
4 Negociación: estrategia y planificación.
5 Ética en la negociación.
6 Percepción, cognición y emoción.
7 Comunicación.
8 Encontrar y utilizar el poder de negociación.
9 Influencia.
10 Relaciones en la negociación.
11 Agentes, distritos electorales y audiencias.
12 Coaliciones.
13 Múltiples partes y grupos en las negociaciones.
14 Diferencias individuales I: Género y negociación.
15 Diferencias individuales II: Personalidad y habilidades.
16 Negociación internacional y transcultural.
17 Manejo de impases en las negociaciones.
18 Manejo de negociaciones difíciles.
19 Enfoques de terceros para gestionar negociaciones difíciles.
20 Mejores prácticas en negociaciones.
