El éxito de todas las habilidades que necesita realmente un gerente, pero sobre todo la de influir, depende de la habilidad esencial de ser capaz de hacer las preguntas adecuadas. Es una habilidad que la mayoría de las personas da por hecho, pero, si lo piensas, nuestro sistema educativo nos enseña a contestar preguntas no a hacerlas, ni siquiera los libros o los cursos te preparen para ello. Este libro te da las pautas para que comiences a dedicarle tiempo y esfuerzo a encontrar las preguntas que la gente tiene en la cabeza y convertirse así en un gran influyente y un gran gerente.
Parte 1.Entender por qué sale mal la influencia, para poder corregirlo.
4) ¿ Por qué se refiere siempre la influencia al mensajero y no al mensaje?
5) ¿Por qué pensaría yo que un argumento racional podría servir?
6) ¿Por qué malgasto mi tiempo intentando ganarme a la gente?
7) ¿Por qué las personas desearían haber escuchado cuando ya es demasiado tarde?
8) ¿ Por qué necesitas la paciencia de un santo par influir realmente?
9) ¿ Por qué sigue saliendo mal aunque lo haga todo bien?
Parte 2. Influir realmente bien en el mundo
10) ¿Cómo te aseguras de que tu procedimiento de influencia funcionará?
11) ¿Cómo evitas la trampa de la <<persuasión>> para basar tu procedimiento en e l << factor humano>>?
12) ¿Cómo consigues tener claro lo que quieres?
13) ¿Cómo consigues tener claro lo que quieren ellos?
14) ¿Cómo construyes una relación de doble sentido?
15) ¿Cómo cambias lo que tiene la gente en la cabeza?
16) ¿Cómo mantienes una relación de influencia?
Parte 3. Saber cuándo es necesario reajustar el enfoque
17) ¿No consigues que te escuchen?
18) ¿Te han escuchado pero te rechazan?
19) ¿Parece haberse reducido todo a un argumento?
20) ¿Intentan manipularte?
21) ¿El tema sustancial amenaza la relación?
22) ¿Se sienten implicados pero con miedo a lanzarse?
Conclusión
¿Por qué debería insistir en influir realmente si es tan complicado?
Apéndices
Hacia una forma de gestión para la nueva era
Preguntas par un vertido cerebral
De fuerzas y debilidades características
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