En el mundo actual, persuadir y convencer son habilidades esenciales presentes en todas las actividades humanas en las que hay interacción, y resultan indispensables para alcanzar el éxito. Esta obra analiza detalladamente el proceso psicológico de la persuasión, desde su origen en la mente hasta sus mecanismos operativos para influir y convencer.
El libro presenta dos enfoques principales: una parte descriptiva que explica el fenómeno de la persuasión, explorando su origen en las facultades mentales y el papel de la mente emocional y racional, y una parte práctica que detalla los mecanismos y herramientas para lograr su propósito de influir. Además, ofrece recomendaciones para comprender, practicar, mejorar estas habilidades y volverse más persuasivo.
Está dirigido principalmente a quienes trabajan en ventas y negociación, aunque su contenido es completamente aplicable a las relaciones interpersonales de cualquier tipo como pareja, familia, amistades, trabajo, entre otras. Es una herramienta útil para profesionales, técnicos, empresarios, líderes, empleados, estudiantes y docentes.
Incluye:
Un planteamiento multidisciplinario e integral.
La identificación de fortalezas y debilidades del interesado, así como la aplicación de correctivos necesarios para mejorarlas.
Las técnicas de comunicación, persuasión y la forma de aumentar su eficacia.
La descripción de las actitudes, conductas, habilidades y otros apoyos para incrementar la capacidad de convencimiento.
Contenidos en el Sistema de Información en Línea (SIL):
Acceda a los recursos adicionales del texto a través del enlace:
https://sil.ecoeediciones.com/login.php
Introducción
Capítulo 1. Los fundamentos del éxito en ventas y negociación: comunicación, relaciones y persuasión
1. La comunicación
2. Las relaciones
3. La venta
4. La persuasión
Capítulo 2. Todo está en la mente
Los fenómenos mentales que intervienen en la persuasión
1. La personalidad
2. Los tres cerebros y la neuroventa
3. Las facultades mentales
4. La mente emocional
5. Fenómenos mentales que inhiben la eficacia de la comunicación
Capítulo 3. Actitudes, conductas habilidades y competencias mentales
Capítulo 4. Herramientas de comunicación para la persuasión
Primera herramienta: escuchar activamente
Segunda herramienta: hablar bien para persuadir
Tercera herramienta: eliminar los obstáculos a la comunicación
Cuarta herramienta: destreza inquisitiva
Quinta herramienta: lenguaje corporal
Capítulo 5. Impacto
Definición
Impacto y persuasión
Mecanismos del impacto
Tendencia a juzgar y sesgos
Diferentes tipos de impacto
Capítulo 6. Apoyos y recursos adicionales
Cómo discrepar
Cómo elogiar
Cómo criticar
Cómo narrar historias para persuadir
Cómo responder a las objeciones
Capítulo 7. Mecanismos de influencia subliminal
Bibliografía
(0 Comentarios)
