Los autores Cristina del Prado Higuera, profesora de Historia Contemporánea de la Universidad Rey Juan Carlos y Emilio Sánchez de Rojas Díaz profesor de EAE Business School y colaborador con la Universidad Rey Juan Carlos tienen una larga experiencia tanto en la enseñanza como en la práctica de la negociación y la mediación a nivel nacional como internacional. La negociación y la mediación son herramientas que empleamos en nuestro día a día, pero que también se utilizan en todas las actividades de negocios y en las Relaciones Internacionales; es por tanto una función directiva esencial. Los principios de la negociación son conocidos, pero la forma de aplicar estos principios en la práctica no lo es tanto. Los autores a través de este libro nos proporcionan una aproximación teórico-práctica con ejemplos y estudios de caso relacionados con el mundo de la empresa y los negocios así como el análisis de casos paradigmáticos sobre la resolución de conflictos internacionales. El libro está organizado de forma didáctica por lo que puede servir tanto para docentes a la hora de preparar sus sesiones como para directivos que necesiten aplicar la mediación y la negociación de forma efectiva.
Cristina del Prado Higuera es profesora de Historia Contemporánea en la Universidad Rey Juan Carlos. Directora Académica del Vicerrectorado de Extensión Universitaria. Codirectora de la Cátedra Institucional de Arbitraje Universidad Rey Juan Carlos y la Corte Civil y Mercantil de Arbitraje (CIMA). Miembro de la Cátedra de Excelencia URJC Santander Presdeia. Ha sido profesora e investigadora invitada en diversas universidades extrajeras. Autora de un gran número de trabajos de investigación, artículos científicos y obras colectivas sobre política internacional y mediación.
El coronel Emilio Sánchez de Rojas Díaz es doctor en Derecho e Investigador Principal de IEEE, tras haber sido Jefe de Departamento de Investigación y Análisis de la Escuela de Altos Estudios de Defensa y jefe del Departamento de Estrategia de la ESFAS (CESEDEN). Ministerio de Defensa. Especialista de temas de terrorismo, por su amplia experiencia profesional ha participado en diversas operaciones de Mantenimiento de Paz. Ha publicado un gran número de artículos y obras colectivas sobre este tema.
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1. ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN
Objetivos del capítulo
¿Por qué negociamos?
¿Qué condiciones se tienen que dar para una negociación?
El conflicto
Respuestas ante un conflicto
Interdependencia estratégica
¿Cómo resolver las situaciones de Schelling?
Definición de negociación
Estrategias dominante y dominada
El equilibrio de Nash
CAPÍTULO 2. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: LA MÍTICA TARTA FIJA
Objetivos del capítulo
¿Cuál es el objetivo genuino de una negociación?
Negociación basada en posiciones o negociación basada en intereses: una comparación
La negociación distributiva: cada parte trata de mantener sus posiciones
Comparación entre negociación Distributiva e Integradora
Negociación Distributiva
Negociación Distributiva y las Teorías del Juego y de la Decisión
Teoría del Juego
Teoría de la Decisión
Solución al dilema del Prisionero
¿Cómo enfocar una negociación Posicional?
Estilos de negociación
Caso resuelto
Ejercicio de aplicación
Otros casos de estudio en la red
Solución a los ejercicios
CAPÍTULO 3. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA. PROCESOS DE DECISIÓN ESTRATÉGICA
Objetivos del capítulo
La negociación integradora basada en intereses. Introducción
Intereses y BATNA
Desarrollo de las estrategias cooperativas
El intercambio de información
Primer paso, pre-viabilidad: compilar la información disponible
Identificar la zona de acuerdo posible
Segundo paso, viabilidad: completar la información y validar el modelo
Tercer paso: estructurar la información para crear valor por medio de ofertas múltiples equivalentes
Cuarto paso: dividir el valor creado
Ejercicios de aplicación
Reglas
Papel del Dr. Bestard
Papel del ingeniero Sánz
CAPÍTULO 4. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Objetivos del capítulo
La naturaleza de la negociación
La fase de la negociación cara a cara está dominada por la táctica
¿Quién hace la primera propuesta?
¿Mi primera oferta debe ser ambiciosa o realista?
¿Qué clase de estrategia de concesiones es la más adecuada?
¿Cómo se cierre la negociación?
Estudio de caso: la tragedia de los bienes comunes
Equilibrio entre empatía y asertividad
Empatía y asertividad en la negociación
El poder como capacidad de presión
CAPÍTULO 5. LA MEDIACIÓN COMO HERRAMIENTA DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTO
Objetivos del capítulo
Definición de Mediación
El Proceso
El papel del Mediador
La formación de los mediadores se realizaría en tres pasos
La Mediación interna
Desarrollo de la Mediación
CAPÍTULO 6. LA PERSPECTIVA DE GÉNERO EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS: LAS MUJERES COMO AGENTES DE PAZ
Objetivos del capítulo
La perspectiva de género en la prevención y resolución de conflictos
Papel que otorga Naciones Unidas a la mujer como agente en la resolución de conflictos
Estudios de caso de la participación de las mujeres en labores de Mediación
Mujeres protagonistas en la Mesa de La Habana
BIBLIOGRAFÍA
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