Producir un bien o desarrollar un servicio de calidad que responda a las necesidades de los clientes, potenciales o reales, no es suficiente para garantizar el éxito de nuestra empresa: hay que saber ponerlo en su conocimiento de la forma correcta y más atractiva.
A través de este libro aprenderemos a calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial, y a aplicar técnicas de organización y gestión a fin de alcanzar y mejorar nuestros objetivos; además, veremos cómo determinar estilos de mando y liderazgo aplicando métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de los planes de venta. Por último, definiremos estrategias de formación y reciclaje de equipos comerciales aplicando técnicas de negociación y resolución en distintas situaciones de conflicto. Cada capítulo se complementa con actividades prácticas y de autoevaluación, cuyas soluciones están disponibles en www.paraninfo.es.
Los contenidos se corresponden fielmente con los del MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales, transversal a los certificados COMT0111 Gestión comercial inmobiliaria (RD 614/2013, de 2 de agosto) y COMT0411 Gestión comercial de ventas (RD 1694/2011, de 18 de noviembre).
Enrique García Prado trabaja como docente en el ámbito de la formación ocupacional y
continua.
1. Determinación de la fuerza de ventas
1.1. Definición y conceptos clave
1.2. Establecimiento de los objetivos de venta
1.3. Predicción de los objetivos de ventas
1.4. El sistema de dirección por objetivos
CUESTIOINARIO
ACTIVIDADES PRÁCTICAS
2. Reclutamiento y retribución de vendedores
2.1. El reclutamiento del vendedor
2.2. El proceso de selección de vendedores
2.3. Sistemas de retribución de vendedores
2.4. La acogida del vendedor en la empresa
CUESTIOINARIO
ACTIVIDADES PRÁCTICAS
3. Liderazgo del equipo de ventas
3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
3.2. Estilos de mando y liderazgo
3.3. Las funciones de un líder
3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial
3.5. El líder como mentor
CUESTIOINARIO
ACTIVIDADES PRÁCTICAS
4. Organización y control del equipo comercial
4.1. Evaluación del desempeño comercial
4.2. Las variables de control
4.3. Los parámetros de control
4.4. Los instrumentos de control
4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
CUESTIOINARIO
ACTIVIDADES PRÁCTICAS
5. Formación y habilidades del equipo de ventas
5.1. Necesidad de la formación del equipo
5.2. Modalidades de la formación
5.3. La formación inicial del vendedor
5.4. La formación permanente del equipo de ventas
CUESTIOINARIO
ACTIVIDADES PRÁCTICAS
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