Para valorar la situación, evolución y tendencias en el sector de alojamientos es necesario hacer un completo análisis de toda la información que tengamos acerca del mercado turístico.
En este libro se enumeran, describen e interrelacionan los distintos elementos que conformanla demanda y la oferta turística, y se analizan los componentes que conforman un plan de marketing adecuado a las empresas del sector turístico. Además, aprenderemos a distinguir diferentes estrategias de comunicación comercial y diversas técnicas de venta, adaptándolas tanto a los distintos tipos de usuarios de estos servicios, como a las distintas vías de comunicación. Cada capítulo se complementa con actividades prácticas y de autoevaluación cuyas soluciones están disponibles en www.paraninfo.es.
Los contenidos se corresponden con los de la UF 0051 Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos, incardinada en el MF 0263_3 Acciones comerciales y reservas, perteneciente al certificado de profesionalidad HOTA0308 Recepción en alojamientos, regulado por el RD 1376/2008, de 1 de agosto, y modificado por el RD 619/2013, de 2 de agosto.
Juan Gutiérrez Valdemoro es técnico en Turismo y posee amplia experiencia docente en formación presencial y online.
Introducción normativa
1. El mercado turístico nacional e internacional
1.1. Objetivo general
1.2. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
1.3. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo. Principales mercados emisores y receptores
1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística
2. Segmentación y tipología de la demanda turística
2.1. Objetivo general
2.2. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
2.3. Motivaciones primarias secundarias
2.4. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
2.5. Segmentos y nichos en la demanda turística
2.6. Segmentos y perfiles de la demanda
2.7. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
2.8. Los destinos turísticos frente a la demanda
2.9. Los hechos diferenciales
2.10. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
3. Aplicación del marketing en hostelería y turismo
3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
3.3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
3.6. Plan de marketing
4. Aplicación del plan de acción comercial
4.1. CRM: Customer Relationship Management
4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional
4.3. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial
4.4. La Planificación de acciones comerciales
4.5. El plan de ventas: elaboración y control
5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
5.1. Contacto inicial
5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
5.4. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
5.5. Aplicación a casos prácticos
6. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
6.1. Concepto de negociación
6.2. Análisis y preparación de la negociación
6.3. La rentabilidad de la negociación
6.4. El intercambio de información
6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas
6.6. El cierre de negociación
Bibliografía
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